教育培训机构常用的招生话术有哪些？培训机构招生技巧之十大成交话术借鉴

一直以来中国对教育的重视程度都很大，无论学校或者父母都很看重孩子的教育，无论从学校的学习还是从校外的补习，孩子的学习成绩都深深牵动父母的心。这一现象导致很多社会上的各种机构的兴起，各种各样的补习机构也都建立起来了。但是对于这些补习或者培训机构而言，招生会面临着很多的问题，一个机构想一直经营下去需要越来越多的学生来支持的，有什么方法能提高招生成交率呢？

今天给大家推荐一些有助于招生成交的的小技巧：

技巧1：学会进行封闭性问题的提问

咨询的过程中，能针对课程产品的不同卖点设计并提一些封闭性的问题，也就是让家长的回答只能是一些“是”与“不是”的问题。

当你设计的都是些封闭性问题时，家长没有那么多想法。

而是跟着你的思路走，这样，面咨就基本能成功了。

尽量不使用否定性的词语

心理学家调查发现，在交流中不使用否定性的词语，会比使用否定性的词语效果更好。因为使用否定词语会让人产生一种命令或批评的感觉，虽然明确地说明了你的观点，但更不易于接受。

如：“我不同意你今天去北京”这句话，我们换一种说法;“我希望你重新考虑一下你去今天北京的想法”。交流中，很多的问题都是可以使用肯定的词语来表达的。

技巧2：充分的尊重

孔圣人说，三人行，必有我师。就像世界上没有两片完全相同的树叶一样，人对事物的观点方法也是不同的，抱着一种学习的态度去与人交流，这是产生尊重的基础。

尊重能保持你在交流中的良好姿态；尊重能让对方感觉到你的真诚可敬；尊重能让人向你展示到心灵最深层。让别人尊重自己，自己首先要尊重别人。

技巧3：区分谁是影响者、谁是决策者

咨询的过程中，尽力吸引决策者的关注；

同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个面咨过程。

例如：

年轻夫妇来报辅导，多以妈妈为主；

中年夫妇来报辅导，特别是大单，多以爸爸为主；

技巧4：编故事或潜意识的暗示

要知道，面咨所要面对的是各样的家长，需要做的是使各类家长能够很好的理解产品以及机构，能怎样帮助孩子解决学习过程中遇到的问题，加强对机构的良好的印象。

利用编故事或潜意识的暗示能很好的把家长引入我们的话题。

技巧5：尽量让家长参与到互动当中

面咨是一个互动的过程，并不是教育咨询师一个人表演的舞台，面咨时做好互动是增加解决方案信服力，使家长关注我们讲解内容的最好途径。

技巧6：学会诉求与赞美

赞美家长可以使家长虚荣心上升，给家长以好感，利于签单，使家长停留的时间增长，更有机会签单成功。

汉语是世界最复杂的语言之一，这种复杂性，也说明了它的丰富多彩，同样的一种观点就会有多种表达的方法。如我们要说的意思是一个女士很胖。一种说的方式：“你真的很胖，需要减肥”;另一种说的方式：“从前您一定是个很苗条的人”。

表达的方式还会有很多种，如果你是哪位女士，会喜欢哪种说法，当然是第二种。所以，我们在要表达自己的观点时不妨深思三秒钟，也许会生成更精彩、让人喜欢的语言。

技巧7：学会应对讨价还价的家长

家长在签单时讨价还价的原因主要有：

一、对价格有异议；

二、追求成就感。

招生老师应付对策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感。

其次需要对产品进行适度包装，使家长感知到价格上面给予的优待。

最后用执着触动家长。

技巧8：面咨的过程中要注意引导家长做决定

掌握技巧需要讲究效率，在面咨到一定过程的时候需要引导家长做决定。

家长在犹豫不决的情况下招生老师要帮助他做决定。

特别是面对多个家庭成员在商量到底需不需要报名的情况下，需要帮助家长做决定。

技巧9：善于与著名机构做比较

作为一线招生老师要对竞争机构的情况了解透彻，只有这样才能更好的面咨家长。

同时，面咨的过程中，尽量把解决方案、教学质量、后期服务与著名机构靠近，拉近与著名机构的距离，同时突出自己机构的教学特色。

技巧10：学会观察与比喻

在面咨的过程中，招生老师要观察家长的表情，并能对不同的表情所表达的信息要熟练掌握，这些可以在行为分析的书籍中找到。

在实际的面咨过程中，我们也要学会利用比喻的手法，把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给家长，加深家长的认识。

对培训机构来说，招生是经营过程中最重要的一个环节，它直接关系着培训机构的发展和命运，因此掌握有效的招生策略和话术至关重要。

一、我要考虑考虑（顾客借口说）

回答：顾客先生，太好了。你说要考虑，就表示你有兴趣，是不是呢？（是），这么重要的事情，你一定会很认真做出决定的，是吧？（是），你这样说，该不会是想躲开我吧？（不是），哦，那我就放心了！既然你有兴趣，你又会认真做出决定，而我又是这方面专家，那我们为什么不一起考虑呢？你一想到什么问题，我就可以答复你，这样够公平了吧。好，现在请你告诉我，你最想考虑的第一件事是什么？坦白讲，是不是钱的问题？

二、太贵了（所有顾客都会说贵，贵是口头禅）

1，价值法：让价值＞价格

价值：顾客长期得到的利益

价格：顾客眼前短期所投资的金额

顾客先生，我很高兴你能这么关注价格。因为那是我们公司最能吸引别人的优点之一。不知你会不会同意，一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱？这才是产品有价值的地方。打个比方，如果你在荒漠里行走，非常渴，快要危机到你的生命，而这时一瓶水一百万，它能让你有走回家的力气。这就是这瓶水的价值。如果一个卖水的走过来，一瓶水卖你10块钱，我保证你不会讨价还价，是吗？现在我们谈谈，这个产品能给你带来多大的价值。

2，代价法：告诉顾客，不买的代价>价格

顾客先生，让我给你说明下，你只是一时在意这个产品的价格，也就是在你买的时候。但是在你产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。难道你不同意，宁可投资的比计划多一点，也不愿意投资的比你到后来应该投资的少呢？你知道，使用次级品，到头来，你会为次级品付出更昂贵的代价。你想，省一点小钱和长期省下许多的冤枉钱，你更愿意哪个呢？

3，品质法：

①，顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货的道理吧？身为一家培训学校，我们面临一个抉择，我们可以用最低的价格来设计这个产品，使它功能最低，把你的要求做到最好的程度，所以产品会贵一点点。但是所投资的钱，分摊到一辈子的使用时间上，你每天的收益是不可计量的。所以顾客，如果我认为你应该一开始就使用最好的产品，否则到头来，你会为那种次级品付出更大的代价，不是吗？为什么不在一开始就用最好的呢？

②，顾客先生，大多数人，包括你我，都很清楚的了解好东西不便宜，而便宜没好货。客户什么东西都可以提，大多数人都会忘记价格，然后他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务。为价格解释是一时的，为品质解释却是一辈子的，你说是吗？你只是在买的时候在乎价格，买回去之后在乎的却是品质。如果品质有问题，你会在乎很长一段时间，你说是吗？

③，顾客先生，你也知道，在以前，我们公司就做出了一个决策，我们认为一时为价格作解释是很容易的，然而到时候为品质道歉确实很难的，是永久的。你应该为我们的决策感到高兴才对啊，你愿意我们一时为你解释价格，还是到时候为你道歉品质呢？

④，顾客先生，我们公司产品相比确实贵了点，这正是我们自豪的地方，因为只有最好的公司，才能买到最好的产品，只有最好的产品才能卖到最好的价格，你说是吗？也只有最好的公司才能拥有我这样的人才，我以代表市场上最好的公司为荣为傲。你我都知道一分钱一分货。其实最好的产品往往也是最便宜的，因为第一次就把东西买对了，为什么要买那种勉强过得去的产品呢。如果长期使用的话，好东西的使用成本才是最低的，因为你买以后不必再为它付其他的钱了。

4，分解法：

比如，你今天问我多少钱，回答：“一万”，结果你说太贵了。我第一句话就要问“你认为贵多少呢？”，你说，贵2000，外面才卖8000，然后问顾客，你知道我们产品能使用多长时间吗？20年，那么每年贵100，再除以52，然后以5天上班制来说，每天只贵4毛钱，即以每天贵4毛钱的价格，买到最好的产品。

5，稍降一点：

顾客先生，如果价格能稍降一点，你今天能确定买吗？如果不能，就别废话了

6，思考法：

顾客先生，你说我们的价格贵，你主要是拿它跟什么做对比的呢？为什么会有这样的差别呢？

三、别家更便宜

顾客先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品。在现代社会中，我们都希望以最小的钱，买到最大的效果，不是吗？（是），同时，我们也常听到一个事实，就是买最便宜的产品，往往达不到最好的效果。许多人在购买产品的时候，都会以三件事作为评估：最好的品质、最佳的服务、最低的价格。对吧？（是），到目前为止，我还没有发现任何一家公司能给顾客同时提供这三个条件，因为我们都听说，好货往往不便宜。你说是吗？所以我很好奇，为了你能长期使用这个产品，这三个条件中，哪个条件是你可以放弃的，是最好的品质？还是最佳的服务？还是最低的价格？（顾客肯定说最低的价格）

四、超出预算

顾客先生，我完全可以了解这一点，作为一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目的的重要工具，是吗？（是），但是为了达成结果，工具本身就应该带有弹性，你说是吧？假如今天有一项产品，能带给贵公司长期利润和竞争力，身为企业决策者，你是让预算左右你，还是你主控预算呢？

五、我很满意我目前使用的产品

请问，你要买我C产品吗？不要了

为什么？我有B了

你使用B多长时间了？三年了

很满意吗？很满意

使用B之前用什么呢？用A呀

三年前从A转向B时，你考虑了什么好处考虑了1.2.3

之后你得到了这些好处了吗？得到了，得到了

你真的很满意吗？真的

告诉我，既然三年前，你做出了从A转向B的决定，并且很满意自己做的考虑，那么现在你为什么又否定一个和当初一样的机会出现在你面前呢？当初的考虑带给了你更多好处，为什么现在你不再做出一次这样的决定呢？

六、到╳╳时我再买

╳╳时你真的会买吗？（会）

那告诉我，现在买跟那时买有什么差别（。。。。。。）

你知道现在买的好处吗，现在买，╳╳个月后，节省多少钱（或赚多少）

我再给你计算，╳╳月后买，损失多少

七、我要问某某某

顾客先生，如果不问别人，你自己就可以做决定的话，你会买吗？（会）

换句话说，你认可我们的产品了？（是的）

那你会向别人推荐我的产品吗？（是的）

也许是多余的，但允许我再问几句，你对我们的品质还有问题吗？（没有）

对服务还有问题吗？（没）

对价格还有问题吗？（没）

对我们公司还有问题吗？（没）

对我个人还有问题吗？（没）

太好了，接下来，我们什么时候可以与某某某见面?

八、经济不景气

顾客先生，多年前，我学到一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进。当别人买进时，成功者卖出。最近有很多人说市场不景气，但是在我们公司，我们绝不会让不景气困扰我们，你知道为什么吗？

因为今天很多拥有财富的人都是在不景气的时候，建立起他们的事业基础，他们看到长期的机会，而不是短期的挑战，因为他们做出了购买的决定而获得成功，当然他们也必须做出这样的决定。顾客先生，你今天就有同样的机会，可以做出同样的决定啊。

九、不愿意跟陌生人做生意

我知道你的意思，并非常理解。同时你知道吗，当我走进这扇门的时候，我们就已经不是陌生人了，不是吗？

十、不买就是不买

顾客先生，我相信市场上有许多优秀的业务员。经常有很多人向您推销许多产品，是吗？（是），而您可以对任何一个推销员说不，对不对？（是）。身为一个专业的业务员，我的经验告诉我，没有一个人可以向我说不，他们是在对自己说不（对自己的未来，健康，工作效率…与产品有关的都可以），而我怎么能够让顾客，因为一点小小的问题，对他们自己说不呢？如果你们是我，你们忍心吗？

成功与失败，不在于天赋，更不在于勤奋，而在于个人发展的过程中你能否尽早得到高人的指点，占有精准的、不为人知的招生方法，招生方案，招生秘诀，招生技巧，招生策划